Elvira Gavrilova Madrid 2020
Elvira Gavrilova, Madrid 2020 (Foto: Cortesía)

España (MiMorelia.com).- Las estadísticas son crueles: aproximadamente la mitad de las empresas fallan en el primer año después de que se crearon, y el 95% de las empresas quiebran en cinco años. De todas las nuevas empresas, solo el 1% “despega”. Una idea prometedora, suficiente capital inicial y el lanzamiento de un excelente producto no garantizan la viabilidad comercial. ¿Por qué ocurre así? Una experta en negocios, Elvira Gavrílova, no salo sabe la respuesta a esa pregunta pero también ofrece una receta efectiva sobre cómo evitar tal situación y lograr la prosperidad de su negocio. “El error de la mayoría de los empresarios es que, en sus mentes un frase “yo produzco” está en la escala mucho más alta que “yo vendo”. Este es el camino a la quiebra. No se dan cuenta que las ventas son tan importantes o aún más de la producción. Yo propongo un enfoque sistemático que equilibre las escalas. Como muestra la práctica, él es el único verdadero” — dice Elvira Gavrilova, una comercializadora, tecnóloga de relaciones públicas, copropietaria y directora ejecutiva de la UE de la empresa internacional de publicidad Amillidius.

Elvira Gavrílova: sobre la importancia y los principios de un enfoque sistémico de las empresas

  • ¿Por qué las ventas son tan importantes?

Elvira Gavrílova:

Cada empresa se basa en dos pilares: la producción de bienes o servicios y la venta de bienes o servicios. Con ventas, me refiero al sistema de ventas, y no sólo el “vendedor-comprador”. La mayoría de los empresarios malinterpretan el propio negocio — invierten mucha más energía y recursos financieros en la producción que en las ventas. Y estos son el 95% de los que se fallan en los primeros cinco años. Debido a que el objetivo principal del negocio es el beneficio, que es imposible de lograr sin ventas eficientes .

Qué pasa a menudo. Pregúntale a la persona: «¿Qué haces?» y dice con orgullo: «¡Hago negocios! Hago bebidas». Y después de un año, a la pregunta «¿Por qué cerrasteis?» la deprimente respuesta es: «Tenía  malas ventas». Y sus jugos probablemente eran  mejores que los competidores. Pero él no condujo su negocio de una manera sistemática: la producción fue capaz de establecer, y la cadena de procesos y elementos constitutivos que conducirían a la venta no podía.

Tomemos el negocio de la construcción, por ejemplo. Dos empresas construyen edificios de última generación con materiales de alta calidad y emplean a arquitectos y constructores cualificados. Pero al final, uno se congela y cae en bancarrota, y el otro prospera. ¿Cuál es la causa? Hay una actitud diferente hacia las ventas. La empresa en quiebra se centró en la producción – construcción – y no se acercó a las ventas con el mismo rigor. Y los competidores asumían la misma responsabilidad por ambas la producción y las ventas. Y esa era su ventaja absoluta.

Todo ello también en el sector de los servicios. El salón de belleza puede instalarse en el centro de la ciudad, atraer a los mejores artesanos, comprar equipos modernos. Pero sin el debido esfuerzo para vender sus servicios, no vivirá mucho. Locales de lujo y certificados internacionales de maestros no ayudará – los clientes no vendrán en el número necesario, y unos actuales, con el tiempo, irán a los competidores que han logrado venderse correctamente, sin tener una ubicación ventajosa, y sin reparaciones de diseño.

Por supuesto, su empresa puede incluso tener un departamento de ventas y uno de marketing. Pero solo su existencia no garantiza beneficios si el propietario de la empresa extravió sus prioridades y no controló todo el sistema de las ventas tan a fondo como el sistema de la producción. Así que resulta que en la obtención de beneficios los empresarios a menudo son adelantados por aquellos que no producen nada por sí mismos, pero son capaces de vender bien. Estas son las personas que compran su producto legado barato y con éxito venderlo en la mitad o tres veces más. Pero es el mismo producto. ¡Pero un enfoque fundamentalmente diferente a los negocios es las ventas sistémicas! Y nada impide que cada empresario lo adopte y lo practique. Usted tiene que recordar que el resultado de la producción es siempre un bien o un servicio, y sólo el resultado de las ventas es el dinero — su beneficio. Esto significa que un negocio exitoso es una distribución equivalente de los esfuerzos en la producción y las ventas.

Tanto la producción como las ventas implican una serie de componentes. El lugar, el equipamiento, los materiales, la gente son todos igualmente importantes para producir un producto de calidad. En una habitación pequeña y estrecha, sin ventilación, no va a organizar la producción de productos químicos del hogar, incluso de las mejores materias primas, con los mejores especialistas. Y una tienda espaciosa y máquinas de software numérico supermodernas no le garantizan un producto de alta calidad si están dirigidas por aficionados.

Así, por ejemplo, la empresa Apple no produce gran parte de los accesorios para sus dispositivos pero los compra en Samsung, cual ha iniciado la producción perfectamente. Pero un sistema de ventas correcto permite a Apple vender sus productos en 30% más caro de que lo hace Samsung. Tal desequilibrio a un lado de la atención sobre la producción vuele Samsung a fallar en esa competencia. Y un enfoque correcto de “las manzanas” a su producción y sus ventas en todas las etapas les ayuda a tomar la delantera

El mismo principio se aplica a las ventas. Los componentes principales en este proceso son la imagen de marca, la imagen del producto, las formas de atraer a los clientes y, directamente, las ventas, que a su vez consisten en el lugar y el personal. Cada una de estas áreas debe desarrollarse de manera equitativa. Su empresa puede producir un producto ideal que satisfaga las necesidades del mercado, y el departamento de ventas consiste de los profesionales. Pero si su marca es desconocida o peor, hay información negativa sobre él en línea — su producto no estará en la demanda y usted no verá beneficio. O, por ejemplo, la marca tiene una  reputación buena, el producto agrada con la calidad y la publicidad atrae a los clientes.

Todavía no hay beneficios, debido a las acciones analfabetas del personal de ventas. Todo esto se puede remediar si cada uno de los cuatro enfoques estratégicos  se desarrolla por igual. Este principio subyace a la obra de Amillidius. Estamos demostrando en la práctica que un enfoque sistemático de la construcción de negocios es la base del éxito de su empresa.

  • ¿Qué implica un enfoque sistemático del desarrollo empresarial?

Elvira Gavrílova:

Tanto la producción como las ventas implican una serie de componentes. El lugar, el equipamiento, la materia prima o unos componentes, el personal son todos igualmente importantes para producir un producto de calidad. En una habitación pequeña y estrecha, sin ventilación, no va a organizar la producción de productos químicos del hogar, incluso de las mejores materias primas, con los mejores especialistas. Y una tienda espaciosa y máquinas de software numérico supermodernas no le garantizan un producto de alta calidad si están dirigidas por aficionados.

El mismo principio se aplica a las ventas. Los componentes principales en este proceso son una marca que vende, los productos, las formas de atraer a los clientes, los lugares de las ventas y los vendedores profesionales de esos productos. Cada una de estas áreas debe desarrollarse de manera equitativa. Su empresa puede producir un producto ideal que satisfaga las necesidades del mercado, y el departamento de ventas consiste de los profesionales. Pero si su marca es desconocida o peor, hay información negativa sobre él en línea — su producto no estará en la demanda y usted no verá beneficio. O, por ejemplo, la marca tiene una  reputación buena, el producto agrada con la calidad y la publicidad atrae a los clientes.

Todavía no hay beneficios, debido a las acciones analfabetas del personal de ventas. Todo esto se puede remediar si se desarrolla por igual cada de los componentes de las ventas. Este principio subyace a la obra de Amillidius. Estamos demostrando en la práctica que un enfoque sistemático de la construcción de negocios es la base del éxito de cualquier empresa.

Elvira Gavrílova: Amillidius — tecnología de gestión empresarial en acción

Elvira Gavrilova, cerca de la oficina de representación de Amillidius, Lisboa 2020
Elvira Gavrilova, cerca de la oficina de representación de Amillidius, Lisboa 2020 (Foto: Cortesía)
  • ¿Cuál es la diferencia fundamental entre su empresa y las demás?

Elvira Gavrílova:

Desde la fundación de Amillidius, nuestra misión social ha sido primordial. Es sobre la ayuda a tantos empresarios, como sea posible, obtener éxito. Y esto, a su vez, reduce las estadísticas de quiebras y mejora la situación económica en todos los países donde operamos. Con este fin, organizamos seminarios gratuitos en todas nuestras oficinas de todo el mundo. En ellos, profesionales de marketing experimentados presentan a todos los que quieren un marco para un enfoque sistémico de la gestión empresarial que protegerá a los empresarios de errores y pérdidas de capital. En los seminarios, empresarios experimentados y aquellos que están empezando su propio negocio se familiarizan con las herramientas de marketing eficaces modernas que les ayudarán a desarrollar su negocio.

La formación se lleva a cabo de acuerdo con el programa Amilliader, el propio sistema de nuestra empresa, cuya eficacia ha sido confirmada por muchos años de experiencia.

  • No está sólo en marketing. ¿Qué más hace Vd?

Elvira Gavrílova:

Sí, mi trabajo no se trata sólo de marketing. Se trata de invertir. Debido a los detalles de mi trabajo, tengo que viajar a menudo en diferentes países, reunirse con representantes de las empresas medianas y grandes. Gracias a numerosos contactos de negocios, a menudo estoy entre los primeros en aprender acerca de nuevos proyectos de negocios interesantes en todo el mundo que atraen a los inversores. Mi experiencia me permite evaluar sus perspectivas e invertir el dinero yo mismo, así como recomendar a mis socios de negocios y amigos. Superviso muchos de estos proyectos personalmente. Hoy en día la economía es extremadamente inestable, así que prefiero proyectos de inversión y start-ups con riesgos mínimos, independientemente de la dirección del negocio. Considero que la inversión, junto con el desarrollo de la propia empresa, es una gran oportunidad para diversificar los ingresos que no debe descuidarse en las realidades actuales.

  • ¿Qué gana el negocio de la colaboración con Amillidius?

Elvira Gavrílova:

Hemos estado ayudando a las empresas durante muchos años para evitar pérdidas financieras. Hemos desarrollado nuestro propio algoritmo, que hace posible lograr excelentes resultados en cualquier negocio en todas las direcciones, desde tiendas de ropa y zapatos a la industria de la aviación, desde cafés y restaurantes a servicios de expedición de carga. Nuestro método ha demostrado su eficacia en la práctica, siempre conduce al objetivo principal — el desarrollo de negocios de nuestros clientes.