Las estrategias de venta a nivel mundial siempre se han guardado como una especie de secreto que se comparte sólo con el equipo cercano; cómo presentarse ante el cliente potencial, cómo mostrar las ventajas de nuestra empresa y nuestros productos.
Obviamente, las técnicas de venta han evolucionado, la globalización y la hiperconectividad nos han llevado a buscar nuevas formas de comunicarnos con los posibles clientes.
En esta comunicación con ustedes, les quiero platicar un poco sobre una nueva estrategia de venta que está teniendo auge a nivel mundial y se denomina Elevator Pitch. La traducción literal del inglés sobre la palabra "pitch" es "lanzamiento", como lo que hace un pitcher en el campo de beisbol cuando lanza desde el plato central al bateador. En el mundo del emprendimiento, el elevator pitch toma su nombre de una supuesta situación en la que, en lo que dura un viaje en ascensor (menos de dos minutos), debes despertar el interés de tu interlocutor por tu proyecto.
Este principio puede aplicarse a inversor, un cliente potencial o un posible colaborador. De acuerdo con teóricos de la comunicación, una persona enfoca su atención por 27 minutos repartidos en todo el día, es decir, que en realidad ponemos atención a lo que sea por apenas unos segundos.
Hoy, el pitch es comúnmente usado en el mundo del emprendimiento para exponer tu idea a comités de incubadoras, en eventos de búsqueda de fondos o incluso para buscar socios o colaboradores.
Los tres argumentos del Elevator Pitch son sencillos:
1.- Describir la oportunidad que se desea aprovechar o el problema que desea resolver.
2.- Definir la solución al problema o el enfoque de oportunidad.
3- Describir los beneficios previstos o exponer la solución.
4.- Poner sobre la mesa qué recursos se requieren para lograr los objetivos.
Para generar mayor empatía con tu o tus interlocutores, puedes incluir en tu elevator pitch una breve historia de cómo surgió tu empresa y cómo lograste conseguir tus primeros inversores o tus primeros fondos monetarios; recuerda que tu historia de esfuerzo habla de tu capacidad para salir adelante.
Lo más importante: es recomendable que no te extiendas demasiado, ya que puedes perder el interés de tus posibles colaboradores. Ve al grano y se puntual. Ensáyalo tantas veces como puedas con ayuda de un cronometrador, de manera que puedas controlar el tiempo de forma natural; es decir, prepara tu elevator pitch pero no te lo aprendas de memoria.
Jesús Melgoza Velázquez
Secretario de Desarrollo Económico de Michoacán
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